Conversa com Dan Ariely

A grande revolução dos últimos anos na economia e gestão é a prospect theory (behavioral economics) que deu origem a dois Nobéis: em 2002 (D. Kahneman) e em 2017 (R. Thaler).

Com um impacto transversal em 1) todo o tipo de políticas económicas, 2) áreas da gestão (do marketing aos recursos humanos), 3) indústrias (da financeira aos bens de consumo diário) e 4) inclusive na política (livro The Political Brain de D. Westen).

E tem sido Dan Ariely, Professor na Duke University quem com maior eficácia tem disseminado as implicações da prospect theory, através de livros imperdíveis (Predictably Irrational; Dollars and Sense; Irrationally Yours).

Recentemente quando Dan Ariely deu uma entrevista à i24 (a CNN israelita) e lhe perguntaram como explicava a vaga de antissemitismo nas universidades de topo americanas respondeu:

“Sobretudo na Ivy League (as oito universidades de grande prestígio do nordeste dos EUA, de Harvard a Columbia) os professores ensinam os alunos brancos a auto odiarem-se.

Em consequência eles andavam pelos campus universitários sentindo-se péssimos, cheios de culpa e esmerando-se no tratamento das minorias.

 Até que… até que… descobriram que podiam culpar e pôr o ódio não em todos os brancos, mas apenas numa minoria à qual (obviamente) não pertenciam: os judeus.”

Uma óptima solução que quanto mais abraçam (com manifestações e protestos) melhor se sentem: uff, não é comigo, não sou eu, que alívio.

E a entrevista prosseguiu, descurando a pergunta óbvia e imediata: porquê? Porque ensinam os professores os alunos a auto odiarem-se?

Como o entrevistador não a fez, decidi eu fazê-la e no dia seguinte !!! (conheci uma portuguesa cá residente com uma empresa farmacêutica na Califórnia que quando lhe perguntei porque não a trazia para a Europa, me respondeu que depois de experimentar trabalhar nos EUA não se adaptava a mais lado nenhum), no dia seguinte dizia, tinha a resposta de Dan Ariely:

“É uma pergunta muito, muito, boa, e uma das razões é que aos professores de sociologia e antropologia ninguém dava muita importância ao seu trabalho até que eles descobriram que com esta postura (“odeiem-se a vós próprios”), o seu impacto aumentava extraordinariamente.”

…

A resposta, embora valiosa requer talvez ser completada, já que a consequência é manifestamente desproporcional à causa.

E há que completá-la extraindo da insatisfação profissional as consequências a nível pessoal.

Vamos então por partes:

1. Essencial ao bem-estar humano é a autoestima (T. Friedman, autor de O Mundo é Plano diz ser o conceito mais descurado na política internacional).

2. O pouco auto-apreço leva à infelicidade.

3. Assim alivia pensar que a sala está torta.

4. E logo à revolta.

5. S. Freud descreveu como as pessoas projectam o não gostar de si próprias em hostilidade para com os outros. A. Adler como os sentimentos de inferioridade levam ao hipercriticismo. K. Horney, M. Klein, M. Black e A. Beck idem. E os famosos C. Jung e E. Fromm que a autorejeição é projectada nos outros, sendo os indivíduos infelizes e complexados socialmente destrutivos. Etc., etc. Leia-se: A. Ellis, J. Bowlby, D. Winnicott…

6. Age-se assim não por amor a X, mas por ódio a Y (tal como Dershowitz, ex-professor de Harvard, diz que o discurso de ódio para uns corresponde a amor para com outros, o vice-versa também é verdade).

7. E independentemente do que se diz. Porque como notou o grande publicitário D. Ogilvy: as pessoas não se comportam como dizem, não dizem o que pensam e não pensam o que sentem, mas agem como sentem.

8. E tal tenha uma pessoa consciência ou não do que realmente a motiva. Quando mente, tem. Quando não realiza o que verdadeiramente a motiva, não tem.

9. Ou seja, a vida de muitos é um engano. Aos outros. E até a eles mesmos.

10. Pelo que quando o amigo leitor ouvir um discurso irracional, que não faz sentido, um argumento de quarta classe mal tirada, pergunte-se: é uma questão intelectual (de fraqueza) ou emocional (de ódio)?

11. E assim o grande erro é discutir racionalmente com pessoas motivadas pela emoção. Em muitos casos pelo ódio.